没有计划就等于计划失败，计划是整个销售活动开展的关键，因此，制定计划和指导计划执行是销售管理者首要的职能和必备的能力。

　　一、销售计划制定的原则

　　销售计划的制定应遵循两个原则：既要满足企业的销量及费用要求，又要满足销售团队能够实际达成。销售计划应先由销售团队自下而上，根据市场需求、市场基础及市场竞争环境等市场指标写出销售计划，以保证销售计划的可行性。然后自上而下进行层级过程监控和检查，提升团队的执行力，没有检查力就没有执行力。

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　　二、销售计划制定的要求

　　销售计划执行案是一个需要有清晰目标、执行策略，执行步骤，既完整而又简练的执行方案，它应该包括现状分析、销量目标、费用预算、销售区域、销售策略、行动步骤、达成时间、人员安排、过程控制、结果评估、奖罚制度、合作部门协调事宜等事项。

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　　三、销售计划的流程管理

　　销售计划落实的流程包括两个层面：一是销售团队内部的执行流程，主要是用来规定每个岗位在执行销售计划中承担的任务和职责，保证销售计划的有效执行。另一方面是销售团队和企业其他相关职能部门相互配合的业务流程，主要是用来规定每个部门在营销活动中承担的任务和职责，保证部门间的合作顺畅。

　　销售计划流程管理的核心是“做正确的事”，明确每个业务人员的责权利和KPI(关键业绩指标)，通过正确有效的策略方法达到原定的销售目标;而计划执行的难点，在于过程管理，其核心是“正确的做事”，是将计划转化为行动和任务的过程，因此计划的制定必须细化，细化到每个人的任务指标、达成指标的策略方法、承担什么职责、在什么地方、什么时间，激励的制度保障等。

　　四，销售计划执行的激励保障制度

　　为了有效激励销售团队，在执行销售计划时 大化地发挥主观能动性，应当建立绩效考核制度，使销售计划的执行和落实情况同每个执行人的切身利益相关联。并且，要建立各级定期会议汇报、总结、分析制度，保证计划在执行过程中出现的问题能够及时地得到总结和改进。同时要建立定期培训制度，不断地培训销售人员执行销售计划的专业技能。

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　　五，销售计划的量化、表格化管理

　　将销售计划按照区域、渠道、终端、产品进行量化，将量化后的销售计划落实到季计划、月计划、周计划和日计划进行具体执行。然后，建立信息系统及时地收集和反馈信息，时时监督和追踪销售计划的执行情况。根据走动式管理和业务人员的月、周、日计划管理表格，使执行信息快速地得到反馈，便于销售管理者及时地指导和修正销售计划的执行。

　　六、对企业有信心

　　对企业的信心，决定因素在于企业内部。

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　　销售人员对企业的诉求，按照关注度强弱可排序为：

　　薪酬体系—企业核心竞争力—企业信用—企业现有规模—人事状况—升职空间—培训机会—社会福利—企业发展远景。

　　其实，作为个体来说，员工更加关心的是个人的利益，关注企业能否带来两个方面的收益：收入(钱)+发展(前途)。满足其中的任意一点，都可以留住有此项需求的人员，但企业要想长期留住人才，二者都不可或缺。只有不断满足或超过团队成员的心理预期，才能使团队成员对企业产生信心和归属感。

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　　七、对市场有信心

　　每一个销售人员，都会有一块儿专属于自己的市场范围。狭义的市场定义，是交换产品的空间。人们习惯于按照行政区域划分来区别地区性市场，如华东市场、东北市场;又如辽宁市场、河北市场;再如石家庄市场、郑州市场。只有极少数的销售人员会对多个区域市场均有所了解，这要受其从业时间和职务权限的影响。广义的市场定义是：市场=人口+购买力+购买欲望。需求即为市场。

　　管理始于计划，终于控制，任何一项经营活动只要有了计划，就说明企业的经营活动在执行前经过了科学预测、全面分析、系统筹划，以及制订了相应的保障措施，从而确保了企业经营活动结果是可预测、可控制的。面对市场产品同质化的激烈竞争，企业要生存和发展，任何一项经营活动都不允许处于盲动的状态，其经营效果必须处于可控的状态下。因此，计划是企业经营活动的基础，销售管理者必须要不断的夯实和巩固这个基础，不断提高计划的科学性，使工作变得轻松有序更有效。

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